中國SaaS呈兩極化發展，整站優化分享哪些企業將面臨出局風險？

走過市場蟄伏期，關于SaaS市場擴張及盈利問題的探討越來越頻繁。

SaaS到底賺不賺錢？答案是肯定的，不然國外如SAP、Oracle，國內如BAT，不會爭著搶地盤，工信部剛出臺的《云計算發展三年行動計劃》，也不會畫下4300億元市場的餅。

不過現階段，商業模式不成熟、市場競爭激烈、研發投入大，入不敷出的新老玩家大有人在，連眾人競相對標的Salesforce、Workday等明星企業也沒真正跨過“盈利紅線”。

但是，在近期多家企業持續虧損后，不少人開始為虧損找借口：做SaaS，虧損是合理的，在有一定現金流和未來高盈利的條件下，可以避開那條紅線，并列出了幾大明星公司當前打法及國外對SaaS企業價值評估判斷作為依據。看似客觀全面的分析，為不少同行廠商打了一劑寬心劑。

踩在盈利邊緣線的廣大廠商真的可以寬心？筆者不以為然。

從本質上講，在市場進入期，因成本、市場占有率、業務結構等導致SaaS前期市場規模不大的因素有很多，這點與其他行業無異，不過它的市場蛋糕大，盈利渠道較之傳統軟件更多，并沒有先天的弱勢。

據國際研究機構Gartner統計，2016年全球公有云服務市場總額達2092億美元，2017年預計可達2468億美元，其中SaaS服務占到463億美元。在上云需求日趨強烈的前提下，云業務的市場張力很大，前期并無虧損的必然性。

一般情況下，沒能握住自己的盈利紅線的SaaS廠商分兩種：

其一、業務單薄，用戶基數少且交易轉化率低，市場影響力有限，沒有實力大幅盈利。

這種情況常見于創企，因為前期造血不足，他們大都憑借當前實力及未來盈利能力引入投資，投資方對這種以犧牲暫時性盈利獲得增速長的方式也表示了默認。

不過這一模式并不長久。當實際業務流支撐不了漂亮代表未來盈利數據，投資方釜底抽薪，基本上會讓這類企業陷入絕境。且C輪之后基本過了融資紅利期，自我造血跟不上，根本難以為繼。

盈利點低，對于已上市的SaaS公司，形勢也相當不利。目前企業級服務退出機制，一半是IPO，一半通過并購。已經IPO的SaaS公司賬面持續虧損，股票價格和交易量太難看，極有可能被ST，整個行業的投資信心也會因此動搖。

其二，盲目的市場推廣、并購等方面投入過多，稀釋了利潤。

這種情況，在Salesforce、Workday等明星企業上表現得最為明顯。這類企業有共同的特質：起步早、增速快、全球擴張，還有龐大的現金牛做后盾。以Workday為例，其花費在研發上的成本超過40%。Salesforce研發成本約占15%，不過銷售和市場成本早已接近55%的平均線。

“為啥國外做SaaS的企業那么多，大家都知道Salesforce？除了產品牛，最主要的還是因為人家肯在廣告上砸錢！”某SAP高管曾這樣概括。

TO B市場，TO C的打法，這招在國內外屢見不鮮。這就不難理解在一定客單價面前，獲客成本為何能水漲船高。為了保持相對的價格優勢，不管是Salesforce、Workday還是早期的Oracle、SAP主要集中在大中型企業用戶，而且客戶量求精不求多，客戶轉化率、續約率都很高。在這樣的前提下，Salesforce等雖然賬面持續虧損，股票上漲船高，還有余力拿現金投資并購關聯業務和開發人工智能。

高增速可以沖抵短暫性不盈利帶來的恐慌，但現階段虧損和未來盈利能力的評估依然建立在實際營收上。以Salesforce為例，2015-2017年間，其財年收入從53.7億美元，到66.7億美元再到去年飆升至83.9億美金，一直保持近20%增速。國外SaaS市場得到高度發展，加上企業對標準化工作流程需求迫切，直接推了它一把。

哪些SaaS將遭遇到滑鐵盧？

一、 超過三年持續虧損

超過三年的持續虧損，將對資本市場和團隊帶來實質性的打擊。企業的本質是以營利為目的，對于商業模式比較清晰的SaaS，一般2年打造一款優秀的產品是基本的要求，如果2年產品還不能上市獲得用戶，將沒有太多機會，因為互聯網的機會稍縱即逝，2年時間已經足夠漫長。

優秀的產品具備后，第三年肯定是大量營銷的時期，一般SaaS企業會在第2年即開始市場培育和試點推廣。SaaS的成本主要是研發，不需要大量的廣告和市場投入，三年內應該能夠走到盈利點。

SaaS的收入主要是收取年費（訂閱），財務報表的邏輯與傳統銷售軟件的模式發生了改變，年費要在服務發生之后才能確認。比如12月份客戶購買了一年，12萬年度服務費，雖然SaaS廠商收取了12萬，但只有1萬能夠計入收入。這看起來虧損是必然的，然而，這種財務模式改變到底影響有多大？

如果是新產品上線，每月的影響比率是（12-當月月份+1）/12，一年下來，平均下來只能計算5.5個月的收入，但對于經營超過1年的SaaS，當年的收入應該包括去年的遞延收入（預收），則影響的是增長部分的5.5/12，如果增長率為50%，則影響收入的差異為50%*（12-5.5）/12*（1+50%）=18%，也就是說在增長率達到50%的情況下，有18%的收入會記到下一年，并非某些文章中提出的只有小部分計入收入。

縱觀目前主流SaaS，基本上收入增長率在20%至30%之間，財務模式影響率為9%，其實這本身不是問題的焦點。

二、 C輪融資之后繼續虧損

SaaS企業一般融天使搭建團隊、A輪做產品、B輪做市場、C輪做布局與擴大規模。C輪融資后，走過B輪，應該是產品成熟、市場影響力具備、團隊優秀，具備盈利條件。

而C輪主要是在成功的模式上在不同的區域大量復制，擴大收入，研發的成本基本是按15%左右自然增長，而銷售額一般可以做到3倍以上增長。

在上文中提到主流SaaS的收入增長只有20%至30%之間，是根據財報提到的整體收入，包含了大量的項目制收入，成熟的純SaaS收入一定是按倍數增長的，其實我們分析項目是否成功，這也是非常重要的一個指標。

在收入確認時，主要看哪些是SaaS收入，哪些是項目收入，項目收入的價值只有SaaS收入的價值的十分之一。C輪之后如果還在成倍加大研發投入，或者市場投入大于銷售收入，該類SaaS將陷入非常大的風險之中，因為已經停不下，且投入非常大。

三、 進入產品銷售期后虧損仍然放大

產品進入銷售后，因為SaaS的營銷模式主要是網絡獲客并通過線上服務完成轉化，每單的銷售成本應該可以控制在10%以內（超過10%營銷成本的，是銷售方式不對，或者賣的根本不是SaaS），如果此時虧損放大，應該調整營銷模式。

現在很多SaaS是按照傳統的軟件銷售模式在推廣和提供服務，試想，如果這種模式能夠成功的話，有金蝶和用友兩大巨頭在，他們的渠道和實施服務隊伍如此強大，新的SaaS公司怎么可能有機會。即使你產品一流，他們收購一家即可形成壟斷。

四、 產品單一，難以形成生態

我們一直在分析一些跑不起來的SaaS項目，發現一個根本性的問題，在互聯網獲取用戶（使用但不一定付費），再將用戶轉化為客戶（使用并且持續付費），最后實現盈利是基本法則，但大多數項目是依賴一款產品獲取用戶、同時又要這款產品產生大量收入并且盈利，在速度與現金之間存在經營上的矛盾。

五、 技術和產品未能進入該領域前三

這個規律我們就不仔細分析了，因為無論是用戶還是投資人，只會關注一個領域的前三。要成功，只有盡快進入一個沒有形成格局的領域并憑自身的力量（包括產品研發能力、團隊搭建能力、融資能力）進入前三。

哪些SaaS將成功破局

一、 盈利

毫無疑問，盈利意味著公司基本度過了安全期，后面的路需要的是把握好節奏。

這類SaaS項目已經在中國市場上出現，如線上合同電子簽署、協會的管理與服務系統、人才招聘管理、人力外包服務、核心人力資源在線管理系統、大數據分析、代理記賬、員工短租平臺、員工福利、行業應用SaaS等。新型SaaS廠商目前均沒有上市，而掛牌新三板的紅圈營銷、北森等，均未實現盈利。

二、 產業布局與組合清晰，容易形成生態

PaaS平臺是企業建立生態的基礎，推出PaaS平臺之前，Salesforce已經擁有了海量用戶，其ISV哪怕只是開發一個訂單系統，又或是報銷系統，就能活得很好。這些ISV只需要專注自己的產品即可，根本無需關心前端的用戶如何獲取。

國內已經有多家企業宣布在做PaaS平臺，其中包括釘釘、銷售易、紛享銷客、理才網、北森等。銷售易、紛享銷客是先做了CRM，后來由于辦公系統的集成需求使他們走上了PaaS之路，望垂直縱深發展；北森在測評領域深耕多年，在將其傳統軟件逐步SaaS化的同時開發PaaS，為其建立HR與測評之間建立數據互通打好基礎。

與Salesforce最為接近的是釘釘和理才網，釘釘目前以辦公系統（OA）為其PaaS上的核心SaaS，吸引了幾十家ISV加入，將其產品部署在釘釘平臺上，用戶可以根據自己的需要選擇各種SaaS。

理才網從公司成立之初就開始開發daydao.com PaaS平臺，其技術班底主要來自全球最大的互聯網平臺公司Broad Vision和騰訊，目前自主研發了4個水平管理SaaS和7個行業應用SaaS。

到目前為止，只有釘釘和daydao是目前能夠支撐供應商自研、伙伴和用戶自主開發的兩家PaaS平臺，實現了多個產品的集成和用戶統一管理。其他企業的PaaS還在不斷迭代中，僅支持供應商自研的一、兩個SaaS。

三、 在某一細分領域排第一

國內近年來SaaS產業發展迅猛，在不過產品國際化程度、市場成熟度、付費習慣、客單價等多方面條件顯然還難以與國外匹敵。即使短時間內保持相對高的增速，并不能獲得和國外SaaS巨頭同等的高度。即使在某個細分領域排名第一，其體量也非常有限。在通用型管理SaaS領域，筆者看好的已經具備占據細分領域第一的主流廠商如下：

OA：釘釘、云之家、紛享逍客

CRM：銷售易、紅圈營銷、紛享逍客、EC、外勤365

HR：理才網（PaaS、HR＋）、獵聘、大易（招聘管理）

FI（財務）：用友、金蝶、云代帳

四、 用戶數快速增長

用戶數(特別是中小企業)快速增長，是SaaS成功最有力的表現，星河融快分析師曾說：

Salesforce通過一款很好用的普適型工具，賣給了非常多的企業，其中付費的有十幾萬家。而這些付費企業里除了中小企業，還包含了很多大公司的分公司。比如惠普、沃爾瑪等，它們的一些分公司都已經在用Salesforce的產品。

隨著Salesforce的中小企業客戶和大企業的分公司甚至部門級用戶越來越多，很自然地，更多的大公司總部就開始表示，想要集團整體采購Salesforce的產品。

回過頭來，我們發現，Salesforce一開始并沒有直接面向大企業銷售，而是從中小企業和大企業的分公司入手。當它搞定了很多大企業的一些部門后，就逐步上升到集團層面。這個策略和To C的一些業務思考很相似。

騰訊剛開始做QQ和微信的時候都是免費的，一段時間后開始逐步提供會員增值服務。這背后其實就有著一個對應的銷售漏斗模型，篩選出部分高產值的付費用戶。

就目前來看，國內SaaS企業用戶增量成果喜人。中國活躍的企業數1300萬家左右，主流廠商如釘釘，入駐企業在300萬以上，2017年有望突破400萬。云之家企業用戶突破280萬家，其他如理才網，企業數量超過40萬，平臺用戶量也有3700萬之多。

這樣的數據，放在歐美市場已經是大頭，可惜實際付費客戶數、留存率、續約率、凈推薦值等并不樂觀。

部分SaaS廠商大量通過線下鋪渠道做推廣積累客戶，前期獲客成本在10W以上，但因產品實力不足或非剛需，依然很難帶來二次交易。而沒有大量用戶的SaaS（10萬家企業用戶），在目前大廠商快速圈地的時期，更是很難有機會了。

消亡與破局，2017中國SaaS將兩極分化

SaaS是否消亡，在于能否在安全期內找到所需要的資金完成研發，而如果不幸進入上述所分析的將遭遇滑鐵盧的情形中，應當大力革新，以求止損。持續虧損的SaaS是相當危險的，“虧損不可怕“是自欺欺人或者是混淆視聽，待市場驗證，擺在眾人面前的依然是殘酷的市場競爭和心里承諾的高額投資回報。

期待成功破局的企業迅速帶領中國的SaaS創業者殺出一條具有中國特色的路來，中國的經濟與創業環境正經歷滄桑巨變，機會已經掌握在奮斗者的手中，創業艱辛、且行且珍惜！

來源：鈦媒體TMT